2019-01-31 00:00:00 來源： 點擊：2798 喜歡：0
很多人都喜歡參加射箭運動，在某種程度上，基金募資其實可以類比成射箭運動：如果說公司戰略是目標靶盤，募資計劃是定位導航或瞄準器，那么執行募資活動就是射向目標的那只弓箭。三要素缺一不可、相輔相成，才能真正做到有的放矢和彈無虛發。
今天，我們就一起探討下在執行基金募集活動過程中需要注意的幾個實務性問題。
擇時與借勢
過去的一年，是大家公認的募資寒冬，但在此之前我國私募股權募資參與者也經歷過錢淹腳目的黃金時代。那么，有哪些因素在影響著總體私募股權資金市場的潮起潮落和具體基金募集的成敗呢？
這其實是一個非常務實的問題，對這個問題的思考和洞察可以為GP和LP帶來重要的競爭優勢。經濟學教材告訴我們，影響私募股權資金市場的這些因素可以分為供應和需求兩個方面。在給定的外部條件（如宏觀經濟增速、總體估值水平、及監管政策（如創投稅收優惠）等等）下，私募股權市場資金供應情況應由LP（包括機構和個人）的數量乘以平均每個LP擁有的可投資金額決定，其需求則由需要融資的各類企業數量乘以平均融資需求量決定。
上面之所以提到“給定的外部條件“，是因為PE/VC市場的資金供應和需求，都可以大大地被諸如貨幣供應量和無風險利率水平、股票市場和IPO活躍程度等外部因素壓縮或者放大。
經典經濟學里面供求關系模型是建立在“理性經濟人（Rational Economic Men)”假設的基礎上的，這種理論認為“理性經濟人”都具有無差別的資訊和信息處理能力，厭惡風險，追求效用最大化。但是，行為金融學的研究也表明，現實中有血有肉的市場參與者不可能是“經濟理性人”，現實的人往往表現出” 有限理性（Bounded Rationality）“的特點，存在各種認知局限和情緒偏差（如追隨別人行為的“羊群效應（Herd Effect）”等），這些行為、情緒會導致私募股權資金市場非理性波動。
因此，在執行募資活動時，宏觀上要擇時，微觀上要借勢。所謂擇時，是選擇最有利的時機開始執行募資活動，譬如，對于初試啼聲的新基金（First-time Funds），顯然應該盡可能選擇在PE資金供大于求以及市場情緒面高漲的時點，設立基金并募集資金。所謂借勢，是指將本基金的具體募資策略與市場重要力量（包括主導性的市場情緒）結合起來，譬如聚焦在科技領域投資的GP近期在執行募資活動時，就可以認真思考如何有效地與我國正在設立的科創板市場關聯起來。
是否聘請理外部機構？
在美國這樣成熟的市場，PE/VC基金已經有70-80年的發展歷史，其生態環境相當完善，許多不同環節的參與者都能在募資鏈條中找到自己的定位，并發揮出自己的價值。中國大陸私募股權基金市場迄今的發展歷史雖然不過30年左右的時間，但受益于中國經濟高速增長的奇跡，在過去幾十年突飛猛進地發展，從數量和質量上都在不斷縮小與美國市場的差距。
像美國市場一樣，中國的PE/VC生態系統里也出現了許多專業服務機構。這包括主要幫助LP機構們做資產配置的投資顧問（Investment Adviser），幫助GP募集資金的承銷代理（Placement Agent），以及主要研究、分析各GP的投資績效以幫助LP做出正確的投資選擇的咨詢顧問（Consultants）等等。其他律所、審計師、財務顧問、資產評估機構等等專業服務機構更是比比皆是。
在募資過程中是否聘請各類外部機構，取決于融資方的性質和自身資源稟賦情況。在美國市場上，2000年代之前大部分一線GP都沒有聘請外部承銷代理執行募資活動的傳統，但隨著業務的不斷發展，疊加基金管控等方面的考慮，一線GP們通常傾向于一個更分散化和國際化的LP組合（如黑石第一只基金里就由來自日本財團和英國保險公司的資金），而承銷代理在這方面具有很大的優勢，因此，不少一線GP也開始將部分乃至全部的基金募集工作外包給承銷代理了。新基金（First-time Fund）由于在品牌知名度、歷史業績等方面不具優勢，其基金的募集存在非常大的挑戰和困難，因此，相對而言，新基金聘請承銷代理來執行基金募集活動是更普遍的事情。中國市場也出現了這個趨勢，當然，目前中國市場上大多數承銷代理還是面向高凈值個人的（如三方財富管理公司），幫助GP面向機構LP募資的專業承銷代理還很少，也許未來市場在這方面會發生較大的變化。
拓展LP資源庫并挖掘價值
筆者在《基金募資，計劃如何做？》一文中，提出應按戰略匹配度將潛在LP分為A、B、C等不同的類型，并對LP進行分類管理，對優先級最高、戰略匹配度最大的LP機構，募資團隊應該投入更多的資源和時間來開發和維護。進入執行階段后，募資團隊需要根據之前制訂的計劃，接觸和約見盡可能多的LP機構。
一般而言，循序漸進地披露信息比初次溝通時就不問青紅皂白宣灌的方式更加有效。也就是說，在最初接觸時，可口頭簡單介紹本公司正在募集的基金的概況，并在確認對方的興趣后向對方發出一個投資概要（Teaser），之后再進一步電話或面談跟進，并進一步把基金募集說明書發給對方，供對方詳細研究。
與LP交流的頻率也是一個需要重視的問題，對于A類LP機構，一個季度一次的接觸頻率顯然是遠遠不夠的，但每天沒話找話式的噓寒問暖對LP們也是一種干擾。一般來說，在LP有具體疑問時，募資團隊必須快速反饋；即使在LP沒有反饋的情況下，募資團隊也應當以適當的節奏（譬如每隔一兩周一次的頻率）與LP們進行溝通，建立互信和良好的關系，并以適當的方式約潛在LP們進行面對面的深度交流。
如前所述，新基金在募資過程中可能遇到巨大的挑戰（即使在美國這樣的市場，新基金花兩年以上的時間才募集完畢的案例也屢見不鮮），因此，新基金劃分和選擇潛在LP的標準與老基金（Established Funds）不一樣。為了克服新基金特有的困難，新基金可以思考是否采用一些特定的募資策略：例如，選擇不特別看重歷史財務回報數據的LP（譬如政府引導基金，或者癡迷于在某些冷僻行業進行戰略投資的LP）；又如，可以探索與某些大型投資機構以雙GP模式進行合作；再如，還可以考慮給基石LP投資機構某些特殊待遇（如分配超額收益，咨詢委員會甚至投決會的席位等等，當然，這些條款可能對未來的基金運營和收益分配產生很大影響，GP在承諾之前必須通盤考慮、長遠謀劃和認真權衡）等等。
基金路演的執行環節注意事項
如果你收到了一個潛在LP邀請你去做基金路演的通知，那么恭喜你，顯然你在此之前做的大量工作已經獲得了潛在LP的正面肯定。雖然基金路演不是決定募資成功的唯一因素，但其在整個募資過程中的重要性怎么強調也不為過，所以精心準備路演很有必要。然而，現實中募資團隊在準備不充分的情況下就倉促上陣最后無功而返的案例層出不窮，這是相當可惜的。俗話說“沒有買賣就沒有傷害 “，與其在準備不足的情況下趕鴨子上架，其實還不如最初就放棄這種路演機會。
路演PPT在制訂計劃階段就已經準備好了，路演時直接就可以使用了；那么在執行基金路演活動時，還有哪些細節要注意呢？
首先，路演團隊必須充分了解自己的觀眾。在這個階段，GP對該LP機構本身應該已經相當熟悉了，但對方哪些高管會參加路演會議？誰是其中最重要的決策者？聽眾席上有哪些人對投資決策有何種影響作用？他們之前對本基金和路演團隊表達了什么觀點？他們習慣什么樣的演示方式？等等……對這些信息，募資工作小組在路演之前需要盡可能全面地收集、了解清楚。有一點要時刻記住：基金募資路演上販賣的不僅僅是一份金融合約，更是GP的公司戰略和愿景，是GP和LP雙方的互信，因此，這些信息對LP選擇GP和GP逆向選擇LP都具有很大的參考價值。
其次，要協調和確定本公司出席路演會議的人員。通常，IR（或融資部）負責人顯然是路演會議核心出席人員，除此之外，這個基金的負責合伙人肯定要出席，核心的專業投資團隊成員也應當出席， 甚至風控、法務和合規人員也可視情況需要酌情出席。
募資工作小組對一些容易被忽略的后勤細節也必須給予高度重視。譬如，路演時間最好選擇早上9：30-11：30之間的時間段（當然，如果你不介意當你在講臺上滔滔不絕口若懸河開講時，對方主要決策者卻在聽眾席上呼呼大睡的話，你完全可以把路演時間約在午后1：30之后酒足飯飽昏昏欲睡的時間段）；又如，路演之前最好還要去現場體驗下，模擬排練演示場景，放一遍PPT文件，還應仔細檢查一下PPT文檔，確保字斟句酌，沒有任何文字表達上的瑕疵。最后，路演會前一天晚上別酗酒，別喝咖啡，別熬通宵挑燈夜戰地工作（路演超人可忽略此段）。
募資計劃的監控與調整
在募資活動的執行環節，還需要思考、跟蹤和檢查包括但不限于以下這些細節性問題：
基金聚焦的行業和投資階段以及本公司內部的情況是否發生了最新的重大變化？是否需要重新定義投向和投資階段？市場對此基金的反應（可能差于或者好于預期）如何？是否需要縮小或者擴大基金募資規模？LP對此基金的興趣與反應與制訂計劃時的假設和預期是否一樣？LP的實際情況與公司數據庫記錄的信息是否一致？是否需要對LP重新分類并因此重新分配募資團隊的時間和資源？
公司的PR宣傳策略是否合適？合作渠道效果如何？預算是否需要調整？團隊分工合作出現了哪些狀況，如何規避和完善？
選擇的LP和資金的性質是否與公司的戰略定位相吻合？基金募集進度與計劃對照有哪些不一致，原因在哪里，可以采取哪些緩釋或增強措施？
筆者在《基金募資，計劃如何做？》曾提到“一個好的募資計劃，就像地圖導航一樣， 引導募資團隊按圖索驥、井然有序地開展..工作”。但市場是不斷動態演變的，無論是公司戰略還是募資計劃，制訂時與之后的市場情況可能會發生深刻變化， GP募資團隊必須根據現實市場不斷反饋來的最新變量，更新這個“地圖導航”，監控、對照檢查并（在適當情形下）調整募資計劃。
盡調、談判、簽約與備案
如果某個潛在LP對基金管理人提出了盡職調查的要求，這顯然意味著基金募資又大大往前邁進了一步。這時候，募資合伙人（或IR或融資總監）須出面接待，協調各相關部門的人員（包括管理層）予以配合和支持，并在簽署相關保密協議之后提供各種關于公司、關于基金的業務、財務、法務文件材料（包括訪談等）。
在執行募資活動的過程中，募資團隊需要與專業服務機構（如托管行、代銷中介、律所等）以及眾多LP（基石和非基石）密集的溝通和談判，這是筆者在《基金募資，計劃如何做？》一文中主張應由募資合伙人（或IR或融資總監）出面主導，組成由投資、法務、合規甚至基金管理部門的人員組成的、跨部門募資工作小組的原因。募資合伙人（或IR總監和融資總監）人員的工作絕不僅僅是陪各種“LP金主爸爸們”喝喝酒唱唱歌，出色的募資崗位人員都是通才型（Generalist）的，不僅具備各種硬技能（Hard Skills：如金融、估值、核心條款、財務、行業和標的公司、最新法律監管知識等等），更需要具備軟技能(Soft Skills：如溝通能力、領導力、抗壓力、談判能力、耐心等等)。
談判完成后，通常由GP和LP最高層面領導出席簽約和慶祝儀式。但觥籌交錯、額手相慶的熱鬧儀式結束后，融資合伙人（或IR總監和融資總監）應當清醒地認識到，這并非基金募資流程的結束，需要繼續關注、管理后續的基金備案、投資和投后管理、甚至項目退出等事項的進展并以適當的方式就此與LP進行溝通，這既是維護LP關系工作的一部分，也是本輪融資工作的延伸，更是下一輪融資工作的重要保障。
結語
總之，基金募資是個專業性很強的工作。在基金募集三要素（亦即有正確的戰略，詳盡的計劃，和專業的執行）方面都做得很好的GP，也許不能像神箭手那樣百步穿楊、百發百中，但一定可以比其他GP更高效地完成本基金的募集工作。
